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說服是一門微妙的藝術

漸進地改變他人

故事要從一趟話題圍繞在參議員提姆.史考特(Tim Scott)汽車後方的快閃之旅開始說起,當時我們在南卡州查爾斯頓(Charleston)的一家餐廳,準備去吃頓快餐。他的轎車車牌上面印著「US SENATOR 2」(美國參議員二)字樣。

「你車牌上印這個幹嘛?」我語帶嘲笑地說:「人家看到你超速、變換車道沒打方向燈、或是音量開太大聲,就會打電話到地方電視台或電台檢舉你了,還不包含那些討厭你支持某些法案的人,他們可能會拿著鑰匙朝你的車身刮下去。你怎麼會想到放這種客製車牌?」

他笑了一下,然後問:「特雷,你去年被警察攔下多少次?」

「我想,就從艾肯(Aiken)開車回來那一次吧。」

「你當時害怕嗎?」

「我只怕我的保費會漲價。」

此時,他的情緒已經從那個無時無刻都心情愉悅的提姆.史考特,變成心事重重、不苟言笑的人。「特雷,我身為民選官員,過去一年被攔下七次,七次。我想讓警察知道我不是他們的威脅,這樣我就不會發生什麼不好的事情。我希望安全,然後活著,特雷。」

提姆是我在這個世界上所認識的人當中最溫柔、善良且尊重他人的人。他對每個人都很好,對每個人都很尊重,臉上總是掛著微笑。他在說什麼?他想讓警察知道他不是「他們的威脅,這樣就不會有不好的事情發生」在他身上?

於是,我展開了自己在刑事司法改革、種族主義和特定族群看待執法的方式等重大議題方面的說服之旅(因為某位我所珍視的人的緣故)。說服從那天下午的一個簡單問題開始:我過去一年被執法機關攔下幾次?

因為我在乎他,所以我在乎他對於同樣問題的答覆是什麼和他有過的經歷。因為他以一種審慎、講求事實的方式說明自己的生活經驗,所以具有感動我的真實性。一次和七次。我從那天展開長達一年的漫長探索,最後被這個事實說服:即使是美國參議員也會有不同的執法經歷,因為他是黑人。這種變化是漸進式,這種改變需要時間,但我最終還是改變了。

這就是說服。

提姆.史考特說服我從他人的角度看待執法,而不只是白人醫生兒子的角度,後者是一名檢察官,與男女警的往來互動只有正面的經驗。他說服我去思考為什麼有色族群不太願意合作、不太願意相信警察、也不太可能在涉及警察的槍擊案中盲目接受執法機關的觀點。他微妙地、循序漸進地讓我轉變立場,這是真實發生的事,所以持續很長的時間。

在說服我的過程中,他樹立了成為令人信服的提倡者或信使最必備的特徵,那就是自己願意被說服或是可說服。提到執法機關時,你不會聽到史考特使用「例行性臨檢」(routine traffic stop)這個說法,一次也不會。在執法人員的日常工作中,你不會聽到史考特把「家暴九一一報案電話」(domestic violence 911 call)稱為「一般報案電話」。史考特會告訴你,他被說服相信主動攔你車的人沒有「例行性臨檢」這回事。他會告訴你,儘管執法機關接聽九一一專線的頻率很高,但對所有涉案當事人來說都是情況最危急的電話。他的用字遣詞體現出問自己重要問題的能力和他個人的說服力。

在說服我觀察有色族群如何看待美國司法系統和執法機關的過程中,他做了一件你也做得到的更有說服力的事。他亦讓自己重新審視警察的生活、審視那些「例行性」電話帶來的風險、以及審視當警察在進行臨檢,不知道駕駛座那邊的門打開後會發生什麼事時,他(她)腦海裡想的是什麼?他讓我(也讓自己)轉換角度看事情,然後想法發生變化,這就是所謂說服的藝術。

最有說服力的人本身也是可說服的人

我希望你撫心自問自己一個問題,並如實回答:你是否真的願意換位思考,改變看待問題的方式,或者考慮不同的觀點?

如果你自己都不願意這麼做,憑什麼認為別人會願意呢?我不是要你放棄堅定不移的信念,只要敞開心胸,以不同角度看待這個信念。

我舉個例子給你。

身為檢察官,我曾多次求處死刑判決。在過去青少年時期,如果你問我為什麼支持死刑,我會告訴你,死刑對其他有意圖殺人者具有恫嚇效果,我甚至可能說死刑符合聖經旨意。這些說法在青少年時期似乎合情合理:殺人償命,以命抵命,瓦解他人的夢想,就得交出自己的夢想──這些似乎存在某種對稱性(symmetry),對於一個青少年來說,對稱性的解釋就足矣。

後來,在我十八、九歲到二十出頭歲的時候,我說服自己我錯了──死刑不僅不符合公平正義,從聖經角度來看也沒有正當理由。除了說服自己,我還試圖說服別人。我在德州上大學時,我母親會把斯帕坦堡的地方報紙寄給我,讓我瞭解家鄉的最新狀況。她寄來的一份報紙上,有則報導指出,當地法務官正請求法院對名叫傑西.齊斯.布朗(Jesse Keith Brown)的男子判處死刑。我對於事實真相、被指控犯罪者的犯罪史、受害者生活背景或被告家屬的情況都一無所知。這些都是高度相關的事實,但對一個二十歲的年輕人來說並非如此,他正尋求不同於青少年時期的那種對稱性。所以當時的我寫信給法務官,請他重新考慮在此案求處死刑的決定。

這封信用印刷體(而非草寫體)書寫在一張筆記紙上,雖然內容客氣有禮,但多半是結論性陳述而非分析。你問我怎麼會記得這麼清楚?因為最後與我一起角逐法務官的對手,就是那封信的收件人,那封信居然在競選前一週被刊登在我們當地報紙的頭版!三十五歲的我讀著自己二十歲的想法,被自己拙劣的筆跡和信件內容嚇得目瞪口呆。我確定這次競選公職注定要失敗了,白紙黑字就在那裡寫著,這位要競選法務官的人,也就是將決定是否求處死刑的檢察長,在大學時代並不相信死刑。

人生會有方法讓你評估和重新評估你所相信的事物,以及為何相信。二十歲的特雷正在思考生與死的意義,變成三十五歲的特雷之後,他有一位妻子、兩個孩子,靈魂深處有個因家人朋友遭謀殺後留下來的空洞。三十五歲的我體驗過一項不可能的任務,那就是向一位母親解釋她兒子如何及為何會因為配合我,在美國檢察官辦公室起訴的毒品案擔任證人而遭到殺害。生活發生變化,我們也跟著改變,只要提供合理、經過深思熟慮的解釋,人們就會接受這種改變。

現在我有兩個二十多歲的孩子,其中一個目前就讀法學院,正經歷我在她這個年紀所經歷過的相同內心對話。她知道自己父親起訴過死刑案件,她也知道我在人生某個階段並不相信死刑,所以她想知道我今天在這個問題的立場如何。現為五十五歲的特雷,我相信有些罪行實在令人髮指,而且犯下那些罪行的人有多項犯罪史,他們無視自己給別人帶來的痛苦,所以死刑是唯一適當的懲罰。但死刑應該減少嗎?是的。死刑應該只適用於特別罪大惡極的案件,被告完全道德淪喪、幾乎沒有減刑可能的情況嗎?是的。

這就是最後我如何在內心說服自己,而且我總是願意聽取其它論點──即便那些不同的觀點完全是出自於我內心所想的。

所以,你自己是個可說服的人嗎?你是否願意傾聽其它基於事實且符合邏輯的論點?你是否願意接受新的思考或傾聽方式?如果是的話,你已經在通往說服藝術的道路上邁出最大的一步。如果不是的話,坦誠問你自己:什麼事能說服你?

當你自己是可說服的人,表示你對於新事實、新構想、新觀點抱持開放態度。可說服並非指容易受騙、天真或軟弱,而是指你有獲取更多資訊的強烈渴望和能力,而且你不會自我設限。當你是可說服的,你會問自己困難的問題,並且審視論點的每個面向,努力追求真理,而每當你追求真理時,往往就會改變自己的觀點。反之,當你只是追求正確或論辯勝利的時候,往往就會偏離事實。可說服的人會選擇前者──他們追尋真理、觀照問題的各個面向,這使他們不僅富含同理心,更是說服達人。

什麼是說服?什麼不是?

法庭是最容易也是最難說服的場合。之所以容易說服,原因在於陪審團,也就是你試圖說服的群體必須思想開放,否則無法擔任陪審團成員,這的確是該服務不可或缺的特徵。越武斷越不可能被選入陪審團。

之所以困難,是因為你必須說服全部十二位陪審員,你必須透過高超的說服力才能辦到。換句話說,你必須在排除合理懷疑(Beyond a reasonable doubt)之下進行說服。排除合理懷疑是個難以理解的概念,所以我們有時用「堅定地說服」(firmly convinced)。在刑事案件中,你必須堅定地說服全部十二位陪審員相信同一件事,才能做出有罪判決。

想看看以下例子。

在政壇上說服百分之六十五以上與你交談的人,外界會認為你獲得壓倒性勝利,他們會撰寫關於你的歌謠,可能會把你刻在拉什摩爾山(Mount Rushmore),你的臉甚至可能會出現在美元鈔票上。在生活上贏得百分之六十五的對話也是相當不錯。想像一下,你可是有百分之六十五的時間都在挑選餐廳或電影。但在法庭上,若只能說服百分之六十五的人,那麼你每次都會敗訴。即使說服了百分之九十九的人,在法庭上也是敗訴。沒有說服全部的人就輸了。

那麼當你想到說服力時,你會想到什麼?你的腦海裡浮現哪些詞彙?你想到的是強迫他人採納你的立場嗎?你想到的是吵贏對方嗎?你想到的是擁有高超的辯論和修辭技巧嗎?我過去經常將說服與爭辯或強迫某人做某事混為一談,但將近三十年的說服藝術實踐給了我截然不同的視角。

>>本文摘自《好問:化異見為助力的關鍵說服力》


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特雷.高迪(Trey Gowdy)

特雷‧高迪是前聯邦和州檢察官,在刑事司法體系擁有將近二十年的親身經驗。他於二〇一〇年當選國會議員,並擔任眾議院監督暨改革政府委員會(House Committee on Oversight and Government Reform)和班加西問題特別委員會(Select Committee on Benghazi)主席,亦曾參與眾議院常設情報特別委員會(House Permanent Select Committee on Intelligence)以及司法、紀律、教育和勞動委員會。高迪擔任四屆議員之後,決定不再尋求連任,從而以在法庭上的模範紀錄和在政治選戰中的不敗佳績告別了他的職業生涯。他在擔任檢察官和南卡州訴訟協調委員會(South Commission on Prosecution Coordination)主席期間的勤奮態度,也廣受執法機關和犯罪受害者的認可。他亦是《紐約時報》暢銷書《統一》(Unified)的共同作者。