laurenz-kleinheider-OsC8HauR0e0-unsplash
Photo by Laurenz Kleinheider on Unsplash

你為什麼會翻開這本書?

透過提問的勇氣與答案的深度,我們將讓這世界更閃耀。─美國天文學家卡爾.薩根(Carl Sagan)

或許你想要透過談判獲得更多,也許你希望自己在談判的時候,可以更輕鬆、自在。你想要爭取加薪或升遷—或升官且同時加薪。你想要在問對方自己有多少價值時,充滿自信。

或許你是位創業者,渴望拓展業績。你期望擁有更忠實的客戶,在每一筆生意中創造更多價值。可能你在思考要不要轉換跑道,期待找出自己的使命。

又或許你翻開這本書的理由和工作無關。你最近和別人起了衝突,很消耗精神能量。你期盼在感情裡獲得更多諒解。

不管身在什麼處境,你現在手中掌握了可以協助自己突破困境的工具:十個幫你進行各種談判的問句。

學著用問問題的方式來談判似乎有點不符合直覺。二十年前,在我開始研究如何化解衝突之前,以為談判代表要以理服人或提出要求。不過二十年來,我經過訓練成為專業調解員,化解了數百場的衝突之後,我學到了一個出奇簡單的道理:在談判中,問問題比爭執更能讓你獲得更多價值。

當你提出對的問題來問自己和別人時,就打開了一扇窗,創造出原本無法想像的價值。以問題來引領談判的過程,不只可以協助你建立底線,也能幫助你和別人交流,還能夠改善關係,公、私領域都適用。

當你換了問題,就改變了對話。在這本書中,我們會討論到提問的力量—任何問題都有力量,尤其是開放式問題。開放式問題可以成為你的談判工具,釋放各種可能性,達成各種協議。

提問更多也代表你從一開始就啟動談判了—始於自己。在任何情境中,第一場談判就是和自己談。當你先花時間,問自己問題,再和別人坐下來,就能從談判過程中,獲得更多價值和樂趣,也能做好更充分的準備。我會帶領你去逐一理解要問自己的問題,這樣你就能充滿信心地展開所有的談判。

最後,這本書會改變你對談判的觀念。你是否在閱讀完談判書後,心想著:這不是在講我吧?我會提出談判的新定義,這個定義讓談判不再局限於只出現在政壇或董事會議上,而是進入我們的日常生活—每一個人工作、生活和夢想的場域。這個定義更重視聆聽,而非行動。這個定義讓你可以做自己,同時在每個互動的過程中,創造出更多價值。這個定義讓對方不只是跟你點頭而已,還會幫你創造出受用一生的價值。

透過談判,得到更多

往往,我們在受教育的過程中都以為談判就是要說話,而不是提問。要爭辯、控制對話。我們認為談判就是要準備好所有的答案,去達成自己的目標,並且避免對手完成他們的目標。如果我們要提問,那自己就應該心裡要有個底。

這種表述型的概念不只遭致很多人的反感,讓他們想要避免談判,而且也沒什麼助益。在鏡子前面不斷練習講道理,練再久也不會讓你變成專業的談判人員。那不是談判—而是公眾演說。當你和別人坐下來,用講道理開場的時候,對方就不太可能聽得進去了,而且他也不太會相信你講的話。我在職涯中,和上千名談判人員共事過,可以馬上看出會議室裡誰是專家。談判專家很清楚自己在談判中的威力來自於知識,而不是靠口若懸河。要進行厲害的談判,你必須先對自己和對手有足夠的理解,才能夠展開對話,為雙方都創造價值。但是,多數人不懂得靠提問正確的問題來獲得這些知識。研究顯示,只有七%的人會在談判中問出好問題—無論是對方在分享關於自己的資訊,或是希望得到正確資訊來了解對手時,問題都很有用。如果你談判時就馬上論理,或問錯了問題,不但會失去在談判桌上互相理解的機會,最後可能還必須屈就更差的結果。

但談判不必這樣。

什麼是談判?

我剛開始著手寫這本書的時候,發了問卷給好幾百人。他們來自各行各業、各個國家,有各自不同的談判目標。我懷疑他們都覺得「談判」這個詞有負面的含意。事實上,大多數人在填問卷的時候表示,他們把談判定義為「來回討論以達成共識」的活動,一半的人都提到了「妥協」或「讓步」—這其實意味著損失。對填問卷的人來說,談判就是放棄或退讓。

換句話說,很多人認為談判只為了要取得特定的結果。而你為了達成特定的結果,必須付出一點代價。

我們每次翻開字典,或者在查閱書籍、收看電視節目,都會看到一個很類似的畫面。人們為了達成共識,而在爭論政治理念或談論數字。例如,有些英文字典將談判定義為:

.不同的人或群體透過正式討論達成共識,尤其在商業或政治情境裡。(《麥克米倫英英字典》)

.擁有不同目標或意圖的人,尤其是生意人和政治人物,試圖透過正式討論達成共識。(《柯林氏英英字典》)

因此,從小所受的教育告訴我們,談判的定義很狹隘,而且排除了多數人和問題。真的只有在談生意或站在不同的政治立場時,才算談判嗎?談判真的是來回討論後,就要馬上產生共識或簽約嗎?

談判的新定義

我在教別人談判的時候,經常會先給學員看一艘獨木舟、從船上主觀視角經過許多海蝕洞的畫面。學員看到了獨木舟的前緣、船槳、清澈的海水,還有前方的許多海蝕洞。我會問:「這和談判有什麼關連?」大部分的人看了照片,會這樣回:「談判就是策略判斷。你必須選擇要穿越哪個海蝕洞。」或是「談判就是要選出你面前最好的選擇。」「談判就是要鼓吹你想要的結果。」

這些角度都太狹隘了,也太著重結果了。我的談判概念來自一個不同的定義,這通常寫在字典的最後面:

談判(動詞):成功沿途旅行或結束旅行(《韋氏英英字典》)

當你能成功地操控獨木舟、穿越海蝕洞,或者是走完健行小徑—換句話說,當你能成功地朝著你必須前往的方向完成旅程—你做了什麼?你就是在掌舵。在我的工作中,我教大家:當你在一段關係裡,能夠透過對話掌舵,這就是談判

我很喜歡獨木舟的比喻,因為這說明了許多談判的元素。獨木舟要怎麼掌舵?你需要一直划槳。就算你只希望朝著自己所設定的航線往前進,還是需要維持穩定的韻律,左右左右,才能維持想要前往的方向。如果我們不掌舵了會怎麼樣?我們還是會動,但或許就不是朝著預期的方向了。外力如風向和潮流會把我們帶走。獨木舟的比喻也讓我們更能理解談判:你需要正確的資訊才能精準地掌舵。你不能閉上眼睛、耳朵,還期望自己能順利抵達目的地。你需要觀察海浪,感覺風向。你看到、聽到、感覺到的一切,都會幫你準確地邁向目標。每個人只要能持續掌舵,且擁有更好的資訊,都能有更好的結果—可是我們經常辦不到。原因是我們受教育的過程中,相信只有談錢才需要談判,或者是以為談判是生意人與政治人物才做的事,我們因此經常放棄掌舵。我們把船槳放下來,等到一年一度考核績效的時刻,才覺得自己麻煩大了。有時候我們確實在掌舵,可是節奏很凌亂,因為沒有正確的資訊來幫我們計畫航線。

如果你將談判視為操控獨木舟的話,會發生什麼事情?首先,這表示你不需要等到合約到期才開始找老闆或客戶談判。你不必等到覺得這段關係已經陷入危機了才展開對話。相反地,你可以持續領航,透過對話引領每一段人際關係。其次,你可以利用正確的資訊來幫助自己導航,向目標前進。你問了很棒的問題,運用進階的聆聽技巧來獲得資訊,協助自己打造合約內容。總而言之,你有意識、有目標地展開對話。你會把日常對話都當成是這段關係的談判。

當你經常掌舵,需要談錢、得和客戶對話的時候,或是要搞清楚到底是誰忘了替小孩報名夏令營的時候,就能談出更好的結果。這樣不但能增加更多生意—而且是大利多的生意—還能有更強健的人際關係,產生金錢以外的價值。

不同的談判法

如果這聽起來和你認為典型的談判觀念不太像,你是對的。我的談判觀念一直和別人不太相同,我想這和我當初怎麼學談判有關。我在哥倫比亞大學法學院上課的時候,是倒過來學談判的—意思就是我先學調解。這兩者有什麼不同?談判是鼓吹你想要達成的目標;調解則是由外界的第三人來協助兩人或多人進行談判,而獲得大家都受惠的結果。調解人不會選邊站,也無法提供談判人員正確的答案。相對地,調解人要做的是,協助談判人員提出正確的問題,更清楚地在大格局之下,看待自己的處境。這樣一來,調解者就可以幫助各方以更精準的方式來談判,找出大家潛藏的價值。我這個領域內,多數人先學談判才學調解(或只學談判),所以他們不知道有很多調解的技巧可以讓自己成為更優秀的談判人員。

過去十五年來,我一直是調解人,為數千人擔任公正第三人的角色,協助他們透過談判達成目標。站在這中立的位置上,我清楚看到很多人採取滔滔雄辯的手段,以自我為優先的態度,卻一再事與願違。這種場景不斷在我面前重播。我也開始看到了一種新的談判方式,真的很有用。我身為調解人,多數時候在做的事情就是聆聽,問雙方一些好問題—當談判人員自己也學會這招的時候,他們就能談出最好的結果。

所以我在教談判的時候,目標就是要讓每個人,不只是生意人和政治人物,都很清楚知道自己也是談判人員。不管你是誰,從事什麼工作,這本書裡的提問都可以協助你進行各種談判。你學會了以後,見面就不只是握個手而已,而能體驗很多奇蹟—附加價值、清晰的思維、深刻的理解、個人的轉變—我已經在調解的過程中,幫助了數千人。

這就是如原書名所述,你可以「要得更多」(Ask for More)的意思。

>>本文摘自《鏡與窗談判課》


1KIntEOC3T68fAcVwDAEOA

愛麗珊德拉‧卡特 Alexandra Carter

 哥倫比亞大學法學教授.全球談判界亮眼新星

 「我很喜歡協助別人談判,因為我可以目睹他們為自己創造出好結果時,散發出成就感與得意的光芒。」

 哥倫比亞大學法學院教授與調解中心主任,全球知名談判教練、演講者、學者暨調停人,也是國際知名的聯合國談判訓練講師,為超過八十個國家、數百名外交官開設談判工作坊。卡特在大學時修習「調解實務」課程,受訓後即獲得教授指派,赴法院進行第一場調解任務。在談判領域中,她由調解學起的背景非常罕見,因此能帶領讀者俯瞰全局,精準談判。她以優異成績畢業於喬治城大學,並於哥倫比亞大學法學院取得法律學位,畢業後曾任職於美國最頂尖的法律事務所,卻發覺自己最大的熱情在於幫助他人談判、協商,於是她親身實踐本書的「鏡與窗」十大提問技巧,找到了自己的天職,最後選擇在大學任教,並懷抱著幫助他人實現潛能的使命感,動筆寫下《鏡與窗談判課》。

卡特曾獲得台灣傅爾布萊特計畫獎學金,於1997至1998年來台進行學術交流;也曾受中華民國仲裁協會邀訪來台;並於2018 年在台大法律系擔任客座教授,開設短期調解實務演習課程。於2019 年獲頒哥倫比亞大學最優秀教師獎。