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靠粉絲文化,受益良多

大衛:光是一張貼紙,能把陌生人變熟人

二○○七年九月,我應邀到麻薩諸塞州劍橋市,與剛成立不久的市場行銷軟體新創公司管理團隊會面。他們寄了一封邀請函給我,表示公司內僅有的十個人全都讀過我近期出版的《新行銷聖經》(The New Rules of Marketing & PR)。

我收到這封信後,怎麼可能按捺得住與他們見面的期待心情呢?

他們說公司正在開發一套軟體,能協助中小型企業運用我在書中描述的趨勢與技巧。

「大衛,我們一直都很想見你,」我們進到公司共用辦公空間的小會議室時,共同創辦人暨執行長布萊恩欣然歡迎我,並對我說:「你在書中提出的概念,正是我們公司需要落實的基本理念。我們的觀點如此相近,真是不可思議啊。」

當時幾乎所有商業人士都會為了傳統廣告花費一大筆錢,並雇用銷售員打電話給潛在客戶。而我的《新行銷聖經》以嶄新視角說明未來市場的行銷,描述我從社群媒體觀察到巨大又深遠的影響力。當時MySpace 比臉書更受歡迎,而Snapchat 和Instagram 都尚未問世。找人合夥創業,然後幫助其他企業落實我書中的理念,這樣的經歷真叫人興奮。

我緩緩坐到桌邊的椅子,面對著布萊恩和他的幾個同事。

「你們是怎麼構想公司理念的?」我問道。布萊恩回答:「我們以前在麻省理工學院的史隆管理學院一起念MBA,常常聊到大眾購買商品和服務的方式起了多大的變化。Google是大家首選的搜尋引擎,就像你書裡提到網頁內容比廣告更重要,這一點確實沒錯。我們決定畢業之後成立新創公司,開發一套能幫助公司被搜索引擎找到的軟體。我們稱這種行銷方式為『集客式行銷』。」

「你們抓到開公司的好時機,」我一邊說,一邊從背包裡拿出MacBook Pro,然後開機。「很多人一定開始了解到它的重要性了……」

「等一下,」布萊恩指著我的筆記型電腦說。「你先跟我聊聊那些貼紙,我們再繼續開會吧!」

我喜歡在蘋果筆記型電腦的鋁製外殼增添個人特色,這是我對外展示愛好的方式。我的電腦就像展現熱愛事物的告示牌。

「那張有日文的貼紙是什麼?」布萊恩問道。

大多數人都看不懂日文,所以我很驚訝他居然能馬上認出來。

「日本對我來說很有意義,」我說,「我參加過暑期日本高中交換學生計畫,從一九八七年到一九九三年,在日本生活了七年,還有,我老婆裕佳里是日本人。」

布萊恩一臉吃驚。「真的假的?一九九○年代我也在日本住過幾年耶。」我的電腦上貼滿了貼紙,他接著指向另一張貼紙。

「那你怎麼會有南塔克特島的貼紙?」

那張南塔克特島的貼紙是島嶼的剪影圖,可以說是相當精緻。布萊恩能認出來,代表他去過南塔克特島,也對那裡有一定的了解。

「我在南塔克特島有一間房子。你去過那裡嗎?」我問他,但我應該猜到答案了。

布萊恩點頭。「我已經去過那裡好幾年了。說來奇怪,我們就像是失散多年的兄弟。我們都會去南塔克特島,都在日本生活過,也都很早就看到市場行銷的前景。」

他停頓了一會兒, 然後咧嘴一笑。「 還有那張閃電骷髏貼紙! 你也是感恩死者(Deadhead)*嗎?」布萊恩猜對了。

我也覺得愈來愈奇怪了, 但我沒有把這種感覺說出來。布萊恩知道閃電骷髏(Stealie),可見他也是「感恩至死搖滾樂團」(Grateful Dead)的忠實粉絲。很多人都認得出半紅半藍的骷髏頭標誌,一開始是感恩至死搖滾樂團在一九七六年發行專輯《偷走你的臉》(Steal Your Face)的封面插圖,不過只有忠實的歌迷才會稱這個標誌為「閃電骷髏」。

「沒錯!我聽過他們好幾十場的演唱會。他們是我最喜歡的樂團。」

「也是我最欣賞的偶像,」布萊恩接著說,「我看過這個樂團的現場表演已經超過五十場了!」

這時候,我發現布萊恩的同事都很專心聽我們興致勃勃的談話,看起來都很樂意讓我們暢談感恩至死搖滾樂團。

「你是不是幾週後會去奧芬劇院看菲爾·萊什(Phil Lesh)的表演?」我問布萊恩。萊什是感恩至死搖滾樂團最初的貝斯手。自從主唱兼吉他手傑瑞·加西亞(Jerry Garcia)在一九九五年辭世,樂團解散後,原先組成樂團的成員經常與其他不同的樂團巡迴表演。

「我當然會去,可是我還沒確定日期。」

我馬上就明白布萊恩的感恩死者暗號。他想參加,但是還沒有買票。

「我有多一張票,你想跟我一起去嗎?」

才過了幾分鐘,布萊恩和我就從素不相識的陌生人變成像老朋友一樣聊天,只因為我電腦上的貼紙瞬間拉近了彼此的距離

我們在二○○七年十月觀看菲爾·萊什的第一場演唱會之後,又一起去看了五十多場表演。我們甚至把身為感恩至死搖滾樂團「粉絲圈」一分子的精神、對行銷產生的熱情結合起來,一起撰寫了《感恩至死搖滾樂團的行銷經驗:每家企業都能從史上最受歡迎的樂團學到的課題》(Marketing Lessons from the Grateful Dead: What Every Business Can Learn from the Most Iconic Band in History)。

*「Deadhead」是感恩至死搖滾樂團的粉絲暱稱。

有趣的是,這本書的日文版在當年的日本暢銷商業圖書排行榜上排名第四,銷售量超越了英文版。難道是布萊恩和我在寫作時,不自覺地把在日本生活的情感傾注到字裡行間了?有可能喔。

我們初次見面後,過了幾天,布萊恩就邀請我加入HubSpot 顧問委員會的初創成員。我的電腦上多了一張紀念重要時刻的HubSpot 貼紙,這是一件多麼興奮的事情啊。

多年來,我、布萊恩和HubSpot 團隊密切合作,讓公司在二○一九年實現了六億五千萬美元的收益增長。如今,HubSpot 在紐約證券交易所上市,並在全球各地設有辦事處。二○一六年,當HubSpot 在日本開設辦事處時,布萊恩和我都為開幕典禮致詞。

這一切都是因為布萊恩和我找到彼此交流的方式、共同的興趣,以及發現我們都是支持相同明星的粉絲。我們互相分享愛好,一開始是雙方都熱愛的音樂,再來是我們的工作。

玲子:共同喜好,建立通往成功的道路

在見到阿斯拉·拉扎(Azra Raza)博士的幾天前,我就開始感到緊張了。她是紐約哥倫比亞大學醫學中心的骨髓增生異常綜合症中心主任,即將成為我的指導教授。二○一三年,我在哥倫比亞大學剛結束第二個學年,夢想著成為一名醫生,而眼前的這份暑期實驗室職務是我實現目標的其中一個跳板。

我的想法是,這份職務只不過是未來求職、或讓履歷表更豐富的附加選項而已。我之前待過的實驗室環境都不太重視打招呼的禮儀,而我也已經習慣了這種風氣。

於是當我走進拉扎的辦公室時,我試著展現出我過去有研究的經歷,讓自己投入長期以來包裝好的學術形象,表示自己已經適應毫無生氣的無塵室,就像一個女演員參加試鏡,要試演實驗室科學家的角色。

然而出乎我意料之外的是,在擺滿書架與書籍的私人圖書室裡,有位女士前來歡迎我。那裡不但有醫學期刊,還有歷史書、自傳和小說。我覺得自己好像穿越時空,回到了我從小成長的家。

以前家裡沒有足夠的空間擺放所有的書,所以許多書擠滿了高處的書架,導致擠不下的書堆在地板上。我爸媽對書本有深厚的感情,這對小時候的我有著潛移默化的影響。我一看到感興趣的書名,就忍不住拿起來翻閱。但是我太過投入了,竟然忘了自我介紹。

指導教授發現我目不轉睛地沉浸書中。

「妳喜歡詩嗎?」她問道。

我不知道該怎麼回答這個問題。我之前在大學實驗室工作的兩年期間,從來沒有遇過這樣的對話。科學和藝術是兩碼子事,不能混為一談,不是嗎?至少那時候我是這麼認為,所以我一直不自覺地壓抑自己內心喜歡科學也喜歡藝術的想法。

「喜歡。」我小聲回答。

我從以前的面談經驗學到不要表現得太過熱情,我以為喜愛故事和文字是一種弱點,因為一般科學家都沒有這樣的特質。

拉扎博士從書桌上拿起一本書,用一種我聽不懂的語言念給我聽。然後,她憑著記憶朗誦英文翻譯。她轉頭看我,說出來的每句話都悅耳動聽。「我很喜歡這首詩,」她說,「我這陣子都在忙著把這首詩翻譯成英文。」

「聽起來很優美。」我說道。

她微笑著請我坐下。我們才剛認識沒多久,就開始聊到書籍和科學的話題了。感覺就像我們之前有過好幾次愉快的談話,這次只是接續上一次的話題。

真希望我們就這樣繼續聊下去。

我在拉扎博士的實驗室度過了兩個夏季,我觀察到她非常熱愛文學─ 她自稱到了如痴如醉的地步,這一點卻使她成為更好的醫生。我終於領悟到,熱情並不是一種分散注意力的情感,而是讓人與人之間的關係更進一步發展的方法。就像熱情牽引著拉扎博士和我聚在一起一樣。

她對於將阿拉伯語和烏爾都語(Urdu) *翻譯成英語十分熱中,這股熱情也反映在她翻譯病患的疾病。她滔滔不絕地對認識已久的病患述說上週觀看有關漢娜·鄂蘭(Hannah Arendt)**的電影,然後反過來鼓勵病患聊聊自己遇到的趣事。她對那些病患感到好奇。什麼事能讓他們感覺舒適自在?什麼事能令他們開心?她對每位病患的興趣似乎無窮無盡。

「如果不了解對方,也不知道對方的喜好,就不可能合作得很愉快,」她說,「我們治療的對象是人,不是疾病。」

後來,我才知道這種做法就叫「敘事醫學」(narrative medicine)。

拉扎博士幫助我培養類似的熱情,讓我學到意義深遠的一課,也就是藝術與科學之間存在互相影響的共通性。

>>本文摘自讓訂閱飆升、引爆商機的圈粉法則


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大衛.梅爾曼.史考特(David Meerman Scott)

一位國際被受讚譽的商業策略家、企業家、新興公司顧問和演講者,他著有多本書,包括銷售三十多萬冊和授權29國語文版權的《新行銷聖經》(The New Rules of Marketing and PR,暫譯)和《搖滾樂團死之華的行銷經驗》(Marketing Lessons from the Grateful Dead,暫譯)、等。

玲子.史考特(Reiko Scott)

取得哥倫比亞大學醫學院神經科學學士學位,目前在波士頓大學研修醫學。她有空閒時,喜歡沉浸在奇幻的世界中創作與發表同人小說,也很喜歡在動漫展玩角色扮演。