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Photo by Priscilla Du Preez on Unsplash

親和感的力量

談判過程中,必須應付雙方之間真實存在或可能存在的歧異。我們希望以最不浪費時間與資源的方法解決歧異,同時得到令人滿意的結果。最好的辦法,莫過於雙方合作。透過相互理解、集思廣益,雙方都站在創造雙贏的有利地位。

合作的一個重要成分是親和感。親和(affiliation)這個字源於拉丁文動詞affiliate,意思是「接納或被接納成為一家人」。做為核心欲念,親和感指的是我們與另一個人或另一個團體彼此相屬的感覺,也就是我們和他們之間的情感距離。如果我們從屬於某個人或某個團體,就不會感到疏離,也會覺得與對方「親密無間」。

當我們與另一個人存在緊密聯繫,合作就變得輕鬆愉快。不把對方視為陌生人,而是視為「家庭」的一分子。於是,我們會關心對方、保護對方的利益、關照他們的福祉。我們不再排斥嶄新的概念,並且更樂於改變既有想法。對彼此的忠誠讓我們保持誠實、促使雙方尋求互惠的協議,並激勵我們兌現協議內容。

親和感是一種發自內心的聯繫。唯有當對方由衷關心我們的福祉,而不單為了圖謀利益,才會產生。詐騙集團或電話推銷員為了金錢而試圖與我們建立親和感,可是一旦察覺他們的關懷並非自真心,我們會立刻掛掉電話。

我們常忽略建立親和感的契機

雖然親和感力量強大,卻常被忽略、疏於經營。有時,我們無法意識到與他人共享的結構性聯繫(structural connections),即置於同一個群體中的角色。例如,我們和談判對手都熱中收藏錢幣,可由此產生志同道合的感受。不過,假如我們從頭到尾都沒發現彼此共通的角色,就無法產生情感聯繫。這是因為,我們也忽略了建立新身分的力量,疏於讓彼此以同事、談判同行或解決問題的夥伴等角色連結在一起。

不論與對方具有何種結構性關係, 我們也常疏於加強個人聯繫(personal connections),即拉近某個人與自己的情感連結。散居各地的手足也許會漸行漸遠,不通音信。然而,長程飛行上恰好比鄰而坐的陌生人,卻可能在短短幾小時內交換彼此從未跟好友分享的個人經歷。在談判中,個人聯繫的力量,能夠在「己方」與對方之間搭起橋樑,拉近雙方距離。

提高親和感並非難事,本章將教你如何做到。首先告訴你如何改善與他人的結構性聯繫,然後說明建立個人聯繫的幾種方法。最後,我們也會教你如何保護自己,以免親和感淪為別人利用你的工具。

改善結構性聯繫

如果你跟他人存在結構性聯繫,就表示你們同屬於某個群體。你們或許是兄弟姊妹、同一公司的員工,或者同一類型的音樂愛好者。同團體的人,往往會自動賦予雙方一定程度的親和感。有許多實用方法可以增強你和談判對手的結構性聯繫。你們可以找到既有的連結,或者以共事者身分共同建立新的連結。

>找到既有連結

一旦找到與對方的結構性聯繫,兩邊的歧見不再是把你們栓在一起工作的唯一連結。這些連結會凝聚你們,驅使你們攜手合作,並在討論白熱化時扮演安全網的角色。

談判之前,先設法找出你和對方之間的可能連結。問問認識對方的同事、請求對方提供簡歷,或者上網搜尋對方的訊息等等,都不失為尋找結構性聯繫的好方法。和對方見面時,你可以主動而真誠地提起你們之間的某些連結,例如:

  • 年紀(「每逢這種日子,退休生活就讓人心生嚮往。」)
  • 職位(「你的老闆會讓你們做牛做馬,像我們這樣整個週末加班嗎?」)
  • 家庭(「你有孩子嗎?你如何平衡工作與家庭生活?」)
  • 背景(「好巧啊,我們雙方的父母都生於柏林!」)
  • 宗教信仰(「你有沒有︹逾越節、復活節等等︺可用的好食譜?」)
  • 登山、聽音樂或下棋等共同興趣(「我也好喜歡滑雪。我們兩家人寒假一起去滑雪,一定很好玩。」)

你也可以透過事業夥伴、同事、上班族、同學、朋友、熟人或校友等角色來建立連結。簡單聊聊彼此的結構性聯繫,幫助增進親和感。(「你是哪所大學畢業的?我也是。你住哪棟宿舍?」)

>以共事者身分建立新連結

一九九○年代的南斯拉夫內戰後,某些塞爾維亞國會議員逐漸把其他黨派的成員視為敵人。當時的聯合政府由十七個政黨共同組成,各項政務皆須經過各方協商。鑒於這點,議員間的敵對態度非常不利於政務推行。丹尼爾受邀為塞爾維亞國會議員舉行利益導向談判法的培訓。

看到各方的負面情緒後,丹尼爾問塞爾維亞議員:「你們認為最好的談判原則是什麼?」一位議員以一句話總結了導致政務窒礙難行的基本互動模式:「在對方耍我們之前先騙過對方!」

一旦把彼此視為談判對手(不論他們有哪些共通的工作性質或經驗),注意力只會集中在雙方的分歧點上。或許事關政治,或許事關其他,但雙方總存在歧異,彼此下意識地接受「談判雙方要互相敵對」的觀念。談判的結構定調為敵對性質。這項假設說明了許多談判失敗的原因。

不論你和對方有沒有連結存在,都可以透過「共事者」的身分建立新連結。

從一開始就將對方視為共事的夥伴。不要對談判有預設態度,或者談判者該應有何種行為表現的傳統觀念,阻礙建設性精神。下面是有助於建立連結的幾個簡單步驟:

  • 安排在非正式的社交場合見面。在南非政府與非洲民族議會(African National Congress,下面簡稱ANC)展開重大談判之前,政府的談判代表洛夫.梅耶爾(Roelf Meyer)得知,ANC代表西里爾.拉瑪佛沙(Cyril Ramaphosa)將在朋友的鄉間私宅釣魚度週末。於是,他安排「意外」造訪這位朋友家吃午餐,來一場「不期而遇」。
  • 非正式地介紹自己,並請對方直呼你的名字。「嗨,我是山姆.強森,請叫我山姆。我可以直呼你的大名嗎?」
  • 在不違常理的情況下,盡量並排而坐。「既然我們即將共事,那就坐在桌子的同一邊吧。」
  • 指出對方訴求的重要性。「在我看來,雙方提出的解決辦法必須兼顧你們和我們的重要利益。我相當清楚我方要什麼,但不確定是否完全明白你的訴求。如果你願意花幾分鐘列出貴方看重的訴求點,我很樂意洗耳恭聽。我也會快速回顧我方的重要訴求。這會幫助雙方釐清必須在協議中納入考量的重大利益。」
  • 強調雙方任務有共同的本質。「要讓兩邊的老闆都能滿意,我們確實面臨了重大挑戰。不妨列出你我心裡的顧慮,由此著手。」
  • 避免主導話題。「深入討論之前,我得先聽聽你的想法和建議,找到繼續協商的最佳方法。」

欠對方人情。富蘭克林說過,「人情債」可以建立人與人之間的聯繫。然而,他說的不是讓對方欠你人情,而是請對方對你施加恩惠。不妨跟他們借書,或請他們幫你一個小忙。這會讓對方覺得自己很慷慨,也會讓他覺得和你有了交情。

籌辦聯合活動。邀請對方參與有建設性的工作,你們之間可以形成有如同事或朋友般的結構性聯繫。問問自己:「我可以組織哪種活動來建立雙方的連結?」舉例來說,當兩國之間出現摩擦,雙邊的經濟發展計畫或學生交換方案,都有助於緩解政治緊張局勢。在大多數談判當中,你可以邀請相關人士一起腦力激盪,設法提出能解決各方歧異的點子。你可以把會議改到非正式場所舉行;改變座位安排,讓大家繞著圓桌而坐;以破冰活動營造輕鬆氣氛,例如請每個人說一件兒時趣事。或者,你可以邀請雙方成員一起吃飯、喝酒、參與體育活動。

不要輕易把某個人排除在外。如果對方覺得受排擠,你辛辛苦苦建立的結構性聯繫就可能毀於一旦。感覺自己被排擠在團體活動之外,不論是會議、私下閒聊或一份有關辦公室空間的問卷,對情感的衝擊遠超過想像。有一次,在丹尼爾指導的一場研討會上,一位政府高官描述,她的同事由於沒有受邀參加一場重要的跨部門會議而心生不滿。他原本以為會受邀,因而覺得自己被主辦單位和主辦人排擠。為了報復,他顯然找到正當方法扣住數百萬元經費,不發給主辦該次會議的部門。直到六個月以後,這筆經費才終於放行。

被排除在會議之外也許看似無足輕重,但對當事人而言絕非小事。當你安排下次會議,不論跟同事在附近餐館吃午餐,或是跟重要的談判對手會面,記得想想有沒有誰會因為沒被邀請而受傷。花點時間決定你的取捨。邀請他們有什麼好處?排除他們得付出怎樣的代價?一分鐘的思考可以省掉你好幾個鐘頭的懊悔。即便決定不邀請他們,至少可以事先跟他們說明緣由,免得他們毫無防備地陷入從別人口中得知消息的尷尬處境。

>>本文摘自《哈佛法學院的情緒談判課:5大核心情緒策略,創造共贏成果》


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羅傑.費雪(Roger Fisher, 1922-2012)

哈佛法學榮譽教授、國際法和談判領域的開拓者,也是哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)聯合創始人,直到2012年過世前,在哈佛法學院任教超過40年。整個職業生涯中,費雪主張以利益為出發點的和平談判,諮詢了從商業糾紛到國際衝突的各種分歧,並專注為中東、中美洲和平做出重大貢獻。他參與培訓西點軍官兵和學員認識衝突,教授如何在戰爭與和平中運用有原則的談判工具。著有《哈佛這樣教談判力》等書。

丹尼爾.夏畢洛 博士( PhD Daniel Shapiro)

哈佛談判專案中心副總監、心理學教授,在哈佛大學法學院、波士頓的哈佛醫學院與麻州貝爾蒙的梅格寧醫院教課。他也是哈佛談判專案中心的「國際談判組織」創始人,該組織旨在開發心理策略以減少種族與政治暴力。透過索羅斯基金會的資助,他制定一項衝突管理計畫,目前幫助30多個國家、近100萬人。夏畢洛曾獲得美國心裡協會頒贈「克洛.米爾倫和平創造者獎」,並被哈佛喻為最有價值15名教授之一。