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內向者經常感受到的困擾之一,來自於經營人脈相較於外向者,有較大的難度,但是經營人脈這門藝術,內向者還是有一些方法可遵循,除了在活動之前,做好準備再出席,以下則告訴你活動之中與之後,可以做些什麼保護與展現你的精力能量。


當你正處於活動當中,你可以做些什麼?

交誼活動本身不一定讓人疲乏。你可以用各種不同的方法照料你的內向能量,但同時又能與人們建立起有意義的關係。

第一件要記住的事(可能也是最重要的事),就是放輕鬆和呼吸。給自己空間,去關注身體是不是緊張,或者你是不是憋住呼吸太久或呼吸淺而急促。把肩膀放下來,頭動一動,手甩一甩,打個呵欠,微微笑。我發現,用雙掌蓋住眼睛,手指輕輕地放在額前,能為我帶來平靜祥和感。沒有人注意到或別人都不明白你在做什麼時,你可以偶爾這樣做,或者告退一下,借用洗手間快速的放鬆呼吸及休息。

下一個訣竅看起來或許很理所當然:穿著舒適的衣服,不要太緊、太短、太大、太小或讓你發癢。當你一直希望能坐下來把曾經穿起來舒服、但現在讓你腳發疼的鞋子脫掉幾分鐘,就很難放輕鬆、完全身在當下。

以下還有些別的方法可供參考,讓你在活動期間結合你的內向優勢:

‧慢慢起步,不用馬上火力全開

不用馬上跳進去,和一大堆人握手寒暄(你可沒有要選總統)。喝點飲料,觀察群體。在別人互動時看看他們,尋找線索了解這裡的人怎樣運作。找一個你認識的人,幫你暖身、融入這個場合與整場活動。請你的朋友把你介紹給他認識的人,這會比不認識的人互相自我介紹輕鬆。

我從克理瑟禮儀顧問公司(Clise Etiquette)總裁亞登.克理瑟(Arden Clise)身上學到一個很棒的妙招:「當你在做介紹時,為每一個人提供一點有助於促進對話的資訊。比方說,如果喬愛去山上騎自行車、而莎莉最近才到雷尼爾山(Mt. Rainier)攻頂,你可以提供這些小道消息,讓他們藉由雙方對於戶外活動的共同熱情輕鬆進入對話。」你不見得知道每一個人的詳細資料,但如果知道,可以想個辦法納入你的介紹當中。身為內向的人,你會樂見你為兩人所做的資訊性介紹順利發展下去,你不需要耗費額外的心力。

‧在心理上接下主人的角色

訂出目標,透過微笑、提問以及拉一把看來不自在的人(可能也是內向同路人),把重點放在讓別人覺得自在與溫馨。不要花太多精力去耀眼奪目、展現魅力(讓這些自然而然發生),把焦點放在完全身在當下、保有好奇與展現真誠。擁有自己的能量,內外皆然。

‧問號是你的摯友

最出色的談話者,是真心對他人感到好奇的人。針對對方的工作和興趣提問。再度拿出觀察技巧找尋對話線索,比方說特殊的公司名稱。去注意哪些事可能讓對方眼神為之一亮,可能是他的家庭、最近的旅程,或是談到他的企業;多問問題鼓勵對方多說一點。你當然也可以談談自己;你的談話對象很可能把話題繞回到你身上,說道:「我剛從南美洲回來。你最近有去哪裡旅行嗎?」由於你事前已經做足準備,當下你就可以決定能自在分享的內容是什麼。

‧一次只專心和一個人談話

你或許發現自己成為某個小團體的一員,但即便在這時,也請你一次只專心和一個人談話或提問。接觸每個人的眼神,但不要覺得你必須隨時掃描團體。把你善於建立一對一關係的內向天賦當作優勢。如果你真正把焦點放在對方身上,你的談話對象或許會感到榮幸。

藝術家兼創意迴旋(Creative Spirals)創辦人寶拉.絲溫森(Paula Swenson)表示:「把全副注意力放在你眼前的這個人身上並提問,然後真正把答案聽進去。傾聽的人很少,這麼做將會讓你脫穎而出,此外,對內向的人來說,聽比說容易。」

‧做自己

不要認為必須要很活潑、很外向才能成功經營人脈。帶著你天生的好奇、幽默感以及傾聽能力現身。在活動當中請保持清醒,需要時休息一下,遁入洗手間或休息室,溜出去在街角或走廊上快快地走一走。

‧判定何時夠了

感覺對的時候將你的能量分享給大家,當你覺得夠了,就容許自己告退。向你之後還想聯繫的人告別。不要覺得你需要特意編造藉口才能離開。沒人規定你必須留下來關燈。

當結束活動之後,做這些讓你更加分

多數人在經營人脈活動上的失誤點在哪裡?不是他們在活動上如何現身的問題,而是之後如何現身(或是不現身)。這些人一直都只做一顆小種子,不知道只要稍加培養,自己就能長成一棵大樹。當

對許多內向企業家而言,就算是去追蹤不請自來的推介,可能都是一大挑戰。這類推介可能是對方主動填寫報價單,要求你與他們聯繫,或者對方親自過來遞名片,說他想多了解你一些。這是最溫馨的推介,但我們仍怯於聯繫他,這是怎麼了?

很有可能,這是那些惱人的懼惑疑改頭換面,變成負面的自我對話,再度探出它們醜陋的腦袋。我們可能會對自己說:「嗯,對方可能只是客氣而已。」或「我不知道,他不太像是我的理想客戶。」我們想出各種藉口,不斷拖延,而在此同時,別人會追蹤同樣的推介,推進了雙方的關係。我從各方面了解,大部分的銷售都至少要經歷過八次的電子郵件、電話或郵件聯繫才能實現。八次!有些資訊來源則提到成交之前的聯繫次數為五次到二十次以上。對於需要服務的潛在客戶來說,壞消息是多數企業家(尤其是對電話避之唯恐不及的內向企業家)試著聯繫一、兩次之後就放棄了。

讓人遺憾的事實是,多數人根本不追蹤,就算潛在客戶正恭候大駕也不上門。如果你在和對方見面後二十四到四十八小時內進行追蹤,就能脫穎而出,並能鍛鍊你在建立關係這方面的內向實力。講到培養關係,如果你能展現耐心和毅力,也能證明你關心他們的企業。我見識過需要花上好幾個月的時間才能讓機會開花結果,而不是我期望中的幾天、幾個星期。請記住,你和你的潛在客戶有不同的時間表,而他們大概不會根據你的時間安排運作(你在這方面的腳步無疑快得多!)。

重要的是,你要能感受到對方何時開始聽到你傳播的訊息,何時他們又對你聽而不聞。把你的內向能量花在完全不感興趣、但又吊著你的胃口的人身上,是一大浪費。如果你感覺到發生這種事,就對他們挑明了說,把這條線切掉。你可以直接說:「我希望進一步運用這個機會,但我覺得對你來說時間可能不對,又或許我可能無法提供你需要的。如果真是這樣的話,請讓我知道實情。我只希望在對你有益的情況下繼續對話。」

以下為討厭經營人脈的人提供的額外祕訣,可用於後續追蹤:

‧發送簡短的電子郵件或手寫便箋給每一個和你談過幾分鐘以上的對象

(有用祕訣:如今手寫便箋能留下更持久的印象。)提到你們剛剛討論過的事、他如何聯絡你,並留一道門以便日後繼續聯繫(例如:「我很希望有機會和您詳談您的企業。」)。但如果你不會主動聯繫對方,就不要這麼說,而且在這個時候不要進行任何業務推銷。把重點放在對方身上。

‧給你起的頭畫上句點

如果你針對一篇文章或一本書做了介紹或提到相關資訊,請盡快打通必要的電話或發電子郵件,進行後續追蹤,在四十八小時之內最好。完成這件事的時間拖得愈久,就會變得愈困難,你也會想出更多藉口。

‧把相關資訊放入你用得上的地方

活動之後,在每一個人的名片背面寫上日期、活動、你們談過的話題以及後續的追蹤行動。製作一份聯絡人檔案(電子或紙本皆可),當你和其他人會面時可以拿來做為參照之用。能為他人搭上線(「你們兩位應該彼此認識一下」)是一項寶貴的經營人脈技能。大家都會很高興記住替他們引介某人、某一本書或其他資源的人。每一次他們聯繫你引介的資源時,很可能就會想到你。這對我們內向企業家來說可是棒透了!

>>本文摘自我們安靜,我們成功!:內向者駕馭溝通、領導、創業的綻放之路

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書名:我們安靜,我們成功!:內向者駕馭溝通、領導、創業的綻放之路

作者:貝絲.碧洛

出版社:時報出版


貝絲.碧洛 Beth L. Buelow

初階認證教練(ACC)。小學時期就為自己的第一個創業構想撰寫行銷計畫,23歲時發現自己是個內向的人,2010年時她38歲,她將兩者合而為一創立了內向企業家顧問公司(Introvert Entrepreneur)。

公司成立以來,碧洛成為全球內向企業家的全方位諮商對象。她的響亮名聲來自於她對於內向者特質的敏銳觀察、在網路上與親自求見都可以找得到她,她願意揭露自己的創業挑戰以及克服挑戰的理性、以心為本策略。身為專業演講人、認證教練以及企業培訓人員,碧洛輔導過幾十位內向者、訓練過幾千位客戶、向幾萬人演說過如何擁抱內向優勢,在創業、溝通以及領導方面發揮強項。

她的教練輔導、寫作與演講風格善用了她的各項經歷,包括她是一位學院派的古典音樂家、藝術行政人員、非營利事業專才以及創業家。她是國際教練基金會的活躍會員。擁有路易斯安那大學音樂演奏學士學位、西北大學音樂演奏碩士學位,以及印第安納大學布魯明頓分校藝術行政碩士學位。

她樂於和許多組織與企業分享「成功是內心的事!」等訊息,對象包括星巴克、波音、雨傘音樂節、西雅圖大學、西北人力資源管理協會年度研討會等等。常有重量級媒體引用碧洛的話,如《今日心理學》(Psychology Today)、《企業家》(Entrepreneur)、《成功》(Success)、《富比士》(Forbes)、《快速公司》(Fast Company, Inc.)、《克瑞恩芝加哥商業》(Crain’s Chicago Business) 《寶瓶雜誌》(Aquarius Magazine)、 《西雅圖時報》(Seattle Times)等。

她的網路廣播節目「內向企業家」非常受歡迎,專訪知名與新興的內向企業家。自2010年8月開播以來,八十餘集的節目總共被下載超過七十萬次。


延伸閱讀:

The Introvert Entrepreneur 

The Introvert Entrepreneur(audiobook)